目次
人間は得より損を意識する～プロスペクト理論とは？～
プロスペクト理論って聞いたことありますか？
多くの人は知らないかもしれませんが、身近に多く利用されてる理論なんです。
ゆえに
知っておかないと大きな損失を受けます！
では、ここでプロスペクト理論、それと共に感応度逓減性を学び、あなたの身を守れるようにしましょう！
人は得より損を感じやすい生き物なんです
プロスペクト理論を超シンプルに言うと
人は得より損を大きく感じる
ということです。
これだけだと分かりにくいですよね？
では分かりやすくするために例を出しながら解説していきます。
あなたの感覚は簡単に変わります
いきなりですが質問します。
質問１
- コイントスで表が出たら２０万円もらえる
- コイントスをせず１０万円もらえる
大半の人が２の「コイントスをせず１０万円もらえる」を選ぶのではないのでしょうか？
この場合期待値は両方１０万円です。
では質問を変えます。
質問２
- コイントスで裏が出ると２０万円で払う。表が出ると支払い無し
- コイントスをせず１０万円払う
こうなると１の「コイントスで裏が出ると２０万円で払う。表が出ると支払い無し」を選ぶのでしょう。
この場合、両方期待値はマイナス１０万円です。
※期待値とは、簡単に言うと計算によって得られる結果(ここでは金額)を計算したものです。
質問１、２で動く金額は１０万円です。
ですが、質問１では「１００％の確率で１０万円もらえる」を選び、質問２では「５０％の確率で２０万円で払う」を選ぶ。
質問１では確実な方を選び、質問２では不確実な方を選びやすくなる。
おかしな話だと思いませんか？
５０％で２０万円マイナスになるより、５０％で「払わない」が利益と感じてしまいます。
人間は
- 損失を回避するために行動する
- 行動するときに必ず合理的な行動をするわけではない
この二つを踏まえて現実世界でどの様なプロスペクト理論を使ったトラップがあるかを説明していきます。
プロスペクト理論が使われてるものとは？
先ほどの例を読むだけなら
「そんなの誰が引っ掛かかるんだよ？」
と思った方がいるのではないでしょうか？
実はプロスペクト理論は身の回りにたくさんあって
お金に困ってる人はほとんどプロスペクト理論に引っ掛かってます！
では、どんなトラップがあるか。説明していきましょう。
期間限定キャンペーンで損失をあおる
お店やネットでも「１週間限定」や「最初で最後のセール」など「限定」をにおわせて「今買わないと『損』」と思わせる。
そして、思考を狂わされる。
だからこそ、様々なところで期間限定をしているのです。
冷静に見るとわかるのですが
期間限定がそんなにたくさんあるのっておかしくないですか？
中にはいつでも売れるものにさえ、期間限定セールとして売り出してる場合もあります。
対策としては
実はシンプルな対策でOKです。
それ、今必要なの？
ということです。
期間限定セールという言葉はせどりでもしない限り気にしない方が冷静に見れます。
返金制度で損失回避できると思わせる
「３０日間返金保証！」「気に入らなければ返金OK！」という言葉は聞いたことありませんか？
これは
- この商品は買って失敗しないのか？
- 失敗したときに損したままじゃないのか？
- 試しに買っても損はしたくない
など、未来の損失を先に保証することによって
「あ、これ買っても損しないんだ！」
と思わせ購入に結びつける。
つまり
購入の損を軽減させる効果があります！
ですが、実際購入しても返金する人はかなり少ないのです。
これも
一度所有したものを手放す損失
が生まれるのです。
もしくは、サプリメントなどは
- 使っちゃったしなぁ
- 自分が決めて購入したのだから、間違ってるはずがない
- 続けて飲んでたら体調いいかも…
など返品しない理由が生まれてくるのです。
対策としては
対策は実にシンプルです。
先にお金を払う時点でお金を損失し、そのお金は返金するまで動かせないこと、手間でお金の損失と考えましょう！
解説しますね。
- お金を支払って商品を購入
- 返金請求をするまで、お金は手元にない
- 返金請求の手間(労力)は自分持ち
- ほとんどの場合は送料、振込手数料は自分が負担することになる
こうしてみると損失は２～４と損失なんです。
よほど買って良かったものなら２～４を考えることはありません。
ですが、どちらでもないなら今度は
２～４が損失に感じるのです。
いつの間にか損失は「返品」になってしまうのです。
ゆえに
返金保証は購入の理由にしてはダメと言えるのです！
ポイントに期限があることで損をにおわせる
期間限定セールのように「期間限定ポイント」も損失を感じさるものと言えます。
ポイントは損失が大きく感じさせられると言えます。
理由は
「具体的な数字」と「下手に計算できる」という２点です。
それぞれを解説していきます。
- 具体的な数字
期間限定セールの場合、〇割引や赤札、先々値上げなど変動する数字なのですが、ポイントは「見た通りの数字」なのです。
２００ポイントはいつでも２００ポイント
つまり、期限が来ると「２００ポイント」が「消える(損失する)」とハッキリわかるゆえに損失を強く感じやすいのです。
- 下手に計算できる
〇割引などより明確な数字ゆえに損失が明確になるからこそ大きなデメリットがあります。
計算しやすい
というデメリットです！
では質問です。
あなたはどちらを買いますか？
同じものを買う時
- 定価１０００円の２割引きの品を購入
- 定価１０００円でその店の期限が今月末で２００ポイント失効を使って購入
どちらを買うでしょうか？
多くの人は２の「定価１０００円でその店の期限が今月末で２００ポイント失効を使って購入」ではないでしょうか？
仮に少し遠い店でも２の選択肢を選ぶ可能性は決して低くありません。
理由も
- 割引されてないものを安く買えるから
- ポイントが消えたら損だから
- ポイントを貯めるまでの苦労がもったいないから
などが挙げられるでしょう。
ですが、ポイント支持派に質問です。
ポイントって無料なんですか？
商売は当たり前ですが
販売価格ー仕入れ値＝利益
です。
多くの間違った考えをする人はこう考えている場合が多いのです。
販売価格ー(仕入れ値＋ポイント)＝利益
そう、利益が薄くなっても販売していると考えているのです。
ではここから対策を説明します。
対策としては
まず、覚えておきましょう。
商売は利益が出なければ成り立たない
基本的な話ですが消費者の立場しか経験無い人は理解しているようで理解してなかったりします。
ポイントについてはこう考えてみてください。
仕入れ値＋ポイント分＋利益＝販売価格
つまり、ポイントが付くところは、ポイントが含まれている価格で売られているのです。
さらに、販売店は「ポイント失効」や「ポイントのために来店」が利益になるのです！
ポイントにおどらされて本当の損失がごまかされているのです。
対策としては
ポイント抜きで値段比較をして購入する
です。
○○ポイント付く、〇日はポイント〇倍などは考えてはいけません。
ポイントはどこでも使える現金でもないし、ポイント中毒になると
ポイントを貯めるために高いものをポイントを計算に入れて買う
なんてことにもなります。
ポップやコピーライティングで損失を連想させる
５０人限定、購入者の声、支持率、購入者数…
赤色の文字、価格を下げる前の値段が分かるように線を引いて値下げ値段を書く、他の店での料金を書く…
そんなポップやライティングを見たことはありませんか？
その商品を選ばないと「損をする」と連想させるための言葉があらゆる所で使われています。
それを自然と目にすることで購入に知らぬ間に導かれることがあります。
対策としては
人は比較や評価に弱く、得られないことに損を感じます。
ただ、店側が提示するメリットは必ず自分にメリットがあるとは限りません。
あなたが「売る側」だとして
全てのデメリットを話して販売をしますか？
答えは「ＮＯ」のはずです。
つまり
広い視野と店側の出してるメリットの裏側を考える
というのが対策になります。
手間と言えば手間ですが、手間を取らせないように見せているのが手口なので気をつけて下さい。
ただ、手間(費やす時間)と払う金額が割に合わない場合まで細かく考えると無駄に時間を浪費するので注意！
ベネフィットを提示して、選ばないことが損だと思わせる
ちょっと特殊なケースかもしれませんが、ベネフィット…あなたがこの商品を購入することでどの様にあなたの未来が良くなるかを連想させてきます。
分かりやすいのが車のCMです。
昔は車の性能や機能を前面に押し出していましたが、今はその車を手に入れてどうなるか？家族と楽しくアウトドア、快適にドライブしている姿など想像しやすいCMとなってます。
価値をメリットではなくベネフィットにしてその場の良し悪しの判断を未来の価値に置き換えて判断をしにくくさせています。
対策としては
ベネフィットは「そうなるかもしれない」という不確定要素を含んでいます。
例えば
- ○○の服でどこでも自信が持てるあなたになる
- ○○を学ぶことであなたは先々稼げるようになる
- あなたに○○があれば彼女ができます！
などですが
成果を確約したものではありません！
ゆえに
大事なのは
あなたが自分の決めた未来へ行くために必要かどうか？
を基準に考えましょう。
確かに買うものによってはハズレはあるかもしれませんが、望んでないものを買わされることは防げます。
買うものの良し悪しを判断するには知識と経験が必要となるのでプロスペクト理論とはまた別の問題になります。
プロスペクト理論と共に損得が鈍くなる感応度逓減性も理解しよう！
プロスペクト理論で損失回避の説明をしてましたが合わせて感応度逓減性も知っておきましょう。
感応度逓減性とは簡単に言うと
同じ１万円でも、１０万円持っているときに失うのと、１０００万円持ってるときに失うのでは同じ１万円を失うとしてもダメージが変わってくる
という人の感覚が生み出すエラーなのです。
ここではこれだけ覚えておきましょう。
お金が貯まらない人は感応度逓減性に気が付いてない
ということなのです。
では対策を説明します。
感応度逓減性の対策は割合と○○で考えないこと！
なぜ、給料前の１万円と給料後の１万円の価値が違うのか？
1つは割合で考えるからです
お小遣いが４万円あるときの１万円は約２５％です。
ですが、給料まで１５日を残して財布の中身が１万円しか残ってない場合の１万円は１００％なのです。
財布の中の割合が２５％と１００％を比較すれば、２５％だからまだ大丈夫！と考えてしまうのは普通なのです。
ですが、１万円は２００円のものは５０個、１０００円のものは１０個しか買えません。
これは給料直後でも、給料日１５日後でも変わりません。
もう１つは気分で考えないこと！
気分は現実をゆがませます。
例えば
気分がいいときには居酒屋でいつもより飲んでしまう。
ツライときにむしゃくしゃして衝動買いをする。
この時、財布の中身に対する計算は「気分」が現実をゆがめているので
- もう１０００円くらいなら大丈夫
- ここで１０００円くらい使わないのは恥！
- 多少使ってもまだ財布に５０００円ある！
など、割合ではなく気分許容量で価値が変わるのです。
大半が後に後悔するので、実際払った額より「損」を感じる分、高額な出費に感じるのです。
割合と気分は金額の価値を変える
これだけは覚えておいて、お金を使う時は
あなたが後悔しない、必要なものを買っていきましょう。
ただ、そんな機械みたいなことばかりでは人生オモシロくはありませんので、冷静な時に振り分けた金額範囲のみで娯楽をするようにしましょう。
まとめ 人は簡単に損失の感覚をコントロールされてしまう
まずはこれだけは覚えておきましょう。
- 損失を回避するために行動する
- 行動するときに必ず合理的な行動をするわけではない
- 残高に対して割合で考えない
- 感情が高ぶった時に判断しない
人は「損」に対して敏感な生き物です。
これは太古の昔、生きることに精一杯だったころの名残です。
獲物が取れないことは「死」へと近づくことになります。
それゆえに「損＝死」つまり「損は回避したい」と強く感じてしまいます。
ですが、今は「損＝死」ではありません。
頭でわかっていても本能には簡単に抗うことはできません。
それを知ってる人間が本能を利用して搾取してきます。
「損」をあおり、「不安」を感じさせ、「感情を高ぶらせ」数字で安心であると「割合」などで説明する。
大事なのは
- 冷静でないなら即決は避ける
- オイシイ話はウラを必ず考える
- デメリットの対策を相手が提示してきた場合は購入しない理由を消すため
- 今、得ておかないと「損」は「トラップ」と覚えておく
- お金は持ってる金額の○割と考えるのではなく、その金額で自分ができることを考える
まだまだ人を惑わし、ダマそうとするテクニックはたくさんあります。
最大の対策は勉強です！
あなたも「ダマされて泣く前に」学んでおきましょう！
数万、数十万、時には数百万ダマされないために１日３０分勉強していきませんか？
あなたがせっかくガンバって稼いだお金を守るために！
おまけ 行動経済学を学ぶには？
ではここからプロスペクト理論だけではなく、行動経済学をもっと学び、自分を、大切な人を守るための知識を得たい方にオススメの本を紹介しておきます。
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